Revenue where the enthusiasm is

Wie du ein Café-Regal konzipierst, das wirklich verkauft

Es gibt eine einfache Wahrheit über Retail-Regale in Cafés: Viele funktionieren nicht besonders gut. Nicht unbedingt, weil die Produkte schlecht sind – sondern weil sie wenig mit dem eigentlichen Café-Erlebnis zu tun haben. Sie stehen da, sehen hübsch aus und warten darauf, dass jemand zufällig etwas mitnimmt.

Dabei hat ein Café gegenüber einem klassischen Laden einen entscheidenden Vorteil: Der Gast hat das Produkt häufig schon erlebt, bevor er überhaupt vor dem Regal steht.

Er hat gerade einen richtig guten Kaffee getrunken. Einen Chai bestellt, den er so noch nicht kannte. Die Schokolade zum Espresso probiert. Aus einer Tasse getrunken, die ihm gefällt.

Genau dort entsteht Retail-Potenzial.

Kurz gesagt: Ein gutes Café-Regal verlängert die eigene Karte. Statt möglichst viele Produkte anzubieten, lohnt sich eine kleine, nachvollziehbare Auswahl aus Dingen, die das Café selbst verwendet, kennt und empfehlen kann. Als Ausgangspunkt sind etwa fünf bis acht Produkte, unterschiedliche Preisstufen und wenige saisonale Wechsel wesentlich sinnvoller als ein großes, beliebiges Sortiment.

Warum kaufen Gäste überhaupt Produkte in einem Café?

Café-Retail unterscheidet sich grundlegend vom klassischen Einzelhandel. Menschen kommen normalerweise nicht ins Café, weil sie eine Flasche Chai, eine Tafel Schokolade oder einen Keramikbecher kaufen möchten.

Sie kommen wegen des Cafés.

Retail entsteht deshalb häufig aus einem bereits vorhandenen Erlebnis: Der Gast entdeckt etwas, das ihm geschmeckt oder gefallen hat, noch einmal als Produkt.

Der stärkste Verkaufsmoment des Retail-Regals beginnt also nicht am Regal. Er beginnt auf der Karte.

Daraus lässt sich eine einfache Regel ableiten:

The Cup-to-Shelf Principle

Je enger ein Retail-Produkt mit dem verbunden ist, was ein Gast gerade im Café erlebt hat, desto weniger muss das Regal erklären.

Oder noch einfacher:

Taste → Recognition → Take-home

Probieren. Wiedererkennen. Mitnehmen.

Das gilt nicht nur für Getränke. Der Kaffee aus dem Flat White kann als Bohne im Regal stehen. Die Schokolade zum Espresso als Tafel. Das Granola vom Frühstück als Packung. Der Chai aus der Tasse als Flasche. Die Keramik, aus der serviert wird, als Becher für zu Hause.

Ein gutes Retail-Sortiment beginnt deshalb nicht mit der Frage:

Was könnten wir noch verkaufen?

Sondern mit:

Was lieben unsere Gäste bereits?

Was gehört in ein Retail-Regal im Café?

Die kurze Antwort: Produkte, die das Café selbst verwendet, kennt oder bewusst ausgewählt hat.

Denn damit übernimmt das Café eine andere Rolle als ein gewöhnlicher Wiederverkäufer. Es kuratiert.

Wenn ein Gast fragt, warum genau diese Schokolade, dieser Tee oder dieser Chai im Regal steht, sollte es darauf eine bessere Antwort geben als: „Den haben wir beim Großhandel gefunden.“

„Das ist der Chai, den du gerade getrunken hast“ ist dagegen eine ziemlich gute Produkterklärung.

Für Specialty Cafés bieten sich insbesondere folgende Kategorien an:

Kaffee und Tee

Bohnen der eigenen Rösterei oder der Rösterei, mit der das Café arbeitet, Specialty Tea, Matcha, Hojicha oder andere Tees, die auch auf der Getränkekarte auftauchen.

Hier ist die Verbindung besonders einfach: Der Gast kennt das Produkt bereits aus seiner Bestellung.

Getränkebasen und Konzentrate

Chai, Cold-Brew-Konzentrate oder andere Getränkebasen eignen sich besonders dann für Retail, wenn Gäste damit zu Hause unkompliziert das Getränk nachbauen können, das sie im Café kennengelernt haben.

Das Regal verkauft in diesem Fall nicht nur eine Flasche. Es verkauft die Möglichkeit, „meinen Chai aus meinem Café“ zu Hause zu trinken.

Lebensmittel mit Verbindung zur eigenen Karte

Granola, Schokolade, Honig, Gewürze, Aufstriche oder andere Produkte können sinnvoll sein, wenn sie tatsächlich im Café verwendet werden oder zur kulinarischen Handschrift passen.

Eine Schokolade, die zum Espresso serviert wird, hat einen Kontext.

Eine beliebige Schokolade im Regal ist zunächst einfach nur eine Schokolade.

Keramik und Accessoires mit echtem Verwendungswert

Tassen, Gläser, Filter oder andere Accessoires funktionieren besonders schlüssig, wenn Gäste sie aus dem Café kennen oder wenn eine Geschichte dahintersteht – etwa die Zusammenarbeit mit einer lokalen Keramikmanufaktur.

Merch um des Merchs willen braucht dagegen einen ziemlich starken Brand, um alleine zu funktionieren.

Wie viele Produkte sollte ein Café im Regal anbieten?

Mehr Auswahl bedeutet nicht automatisch mehr Umsatz.

Für ein kleines oder mittelgroßes Café würden wir eher mit fünf bis acht gut ausgewählten Produktpositionen startenals direkt mit zwanzig oder dreißig Artikeln.

Das ist keine universelle Verkaufsformel, sondern eine praktische Empfehlung: Eine kleine Auswahl lässt sich leichter erklären, sauber präsentieren, nachbestellen und beobachten.

Außerdem bleibt erkennbar, warum genau diese Produkte dort stehen.

Ein einfaches Starter-Sortiment könnte beispielsweise so aussehen:

Produkt	Preisbereich	Rolle im Regal
Kleine Schokolade oder Snack	unter 10 €	spontaner Mitnahmekauf
Specialty Tea / kleines Genussprodukt	unter 10–12 €	Einstieg
House Coffee	ca. 10–20 €	bekanntes Kernprodukt
Chai-Retail-Flasche	ca. 12–17 €	Getränkekarte für zu Hause
Saisonales Produkt	ca. 10–20 €	Rotation und Anlass
Keramiktasse / Tasting Set	ab ca. 25 €	Geschenk / Premium

Die genaue Zusammenstellung hängt natürlich vom Café ab. Eine Bäckerei mit eigener Produktion braucht ein anderes Regal als eine Espresso Bar oder ein Matcha Café.

Die Logik bleibt aber gleich: Jedes Produkt sollte einen Grund haben, dort zu stehen.

Welche Preisspannen eignen sich für Café-Retail?

Statt das gesamte Regal in einer Preisklasse aufzubauen, ist es sinnvoll, verschiedene Kaufanlässe abzudecken.

Als einfache Struktur kann man mit drei Ebenen arbeiten:

Unter 10 €: kleine Produkte, bei denen die Kaufentscheidung niedrigschwellig bleibt – beispielsweise Schokolade, Gewürze oder kleinere Teeprodukte.

Etwa 10 bis 20 €: Produkte für Gäste, die bewusst etwas aus dem Café mitnehmen möchten – Kaffee, Chai, Tee, Granola oder andere Spezialitäten.

Ab etwa 25 €: Keramik, Tasting Sets, größere Packungen oder Produkte, die eher als Geschenk oder bewusster Kauf funktionieren.

Welche Preisstufe tatsächlich den größten Umsatz bringt, lässt sich nicht pauschal für jedes Café beantworten. Lage, Gästestruktur, durchschnittlicher Bon und Konzept spielen dabei eine erhebliche Rolle.

Deshalb ist die sinnvollere Frage nicht: Welche Preisklasse verkauft sich grundsätzlich am besten?

Sondern:

Welche Preisstufe funktioniert bei unseren Gästen?

Das lässt sich nach einigen Wochen ziemlich nüchtern anhand der Abverkäufe beantworten.

Wie sollte ein Retail-Regal im Café aufgebaut sein?

Auch ein perfekt ausgewähltes Produkt verkauft sich schlecht, wenn niemand versteht, warum es dort steht.

Deshalb sollte ein Café-Regal nicht wie ein kleines Warenlager aussehen.

1. Zeig den Zusammenhang mit der Karte

Der wahrscheinlich stärkste Hinweis ist oft gleichzeitig der einfachste:

„Unser House Chai – auch für zu Hause.“

„Die Bohne aus deinem Flat White.“

„Unsere Frühstücks-Granola.“

Das ist für Gäste wesentlich relevanter als ein langer Herstellertext.

2. Preise müssen sofort erkennbar sein

Wenn ein Gast erst fragen muss, was etwas kostet, entsteht unnötige Reibung. Gerade kleine Mitnahmekäufe sollten ohne Beratung verständlich sein.

3. Gruppiere nach Verwendung, nicht zwingend nach Hersteller

Kaffee + Filter + Tasse kann sinnvoller sein als drei voneinander getrennte Markenblöcke.

Das Regal darf kleine Situationen erzählen.

4. Gib Bestsellern den besten Platz

Produkte, die Gäste bereits aus der Karte kennen, gehören nicht in die unterste Ecke. Sichtbarkeit auf Augenhöhe oder in direkter Nähe zum Bestell- beziehungsweise Abholbereich macht den Zusammenhang leichter erkennbar.

5. Weniger Ware, mehr Kontext

Zwölf identische Flaschen nebeneinander erzeugen zwar Warenfülle, erzählen aber nichts.

Eine Flasche, eine passende Tasse und ein kleiner Hinweis auf das Getränk können verständlicher sein als eine komplette Kartonlage.

Das Lager darf im Lager bleiben.

Wie oft sollte ein Café sein Retail-Sortiment wechseln?

Ein gutes Regal braucht keine wöchentlichen Neuerfindungen.

Zwei bis drei bewusste saisonale Anpassungen im Jahr können bereits reichen, um das Sortiment an die Getränkekarte und die tatsächlichen Bedürfnisse der Gäste anzupassen.

Im Frühling und Sommer können beispielsweise Cold-Brew-Produkte, Iced-Drink-Basen, leichtere Tees oder sommerliche Keramik stärker in den Vordergrund rücken.

Herbst und Winter bieten sich für Chai, kräftigere Kaffees, Schokolade, Gewürze und Geschenkprodukte an.

Wichtig ist dabei: Nicht das gesamte Regal austauschen.

Die Produkte, für die das Café ohnehin bekannt ist, bilden den Kern. Saisonale Produkte verändern lediglich die Inszenierung darum herum.

Beispiel: Eine „Warming Drinks“-Ecke im Herbst

Nehmen wir Black Sense Chai als konkretes Beispiel.

Ein Café führt Chai Latte auf der Karte und verwendet dafür Black Sense. Im Herbst steht neben dem Retail-Regal eine kleine Zusammenstellung aus:

der Chai-Flasche für zu Hause,
einer passenden Keramiktasse,
einem kleinen Gewürz- oder Backprodukt.

Daneben steht nicht die komplette Unternehmensgeschichte von Black Sense.

Sondern vielleicht einfach:

„Der Chai aus deiner Tasse – für zu Hause.“

Plötzlich stehen dort nicht drei zufällige Produkte.

Sie ergeben zusammen eine Situation.

Das ist der Unterschied zwischen einer Flasche Sirup im Regal und dem Gefühl, sich ein kleines Stück Café mit nach Hause zu nehmen.

Wie findet man heraus, was sich im eigenen Café wirklich verkauft?

Hier wird Retail interessanter – denn statt das Sortiment alle paar Monate nach Gefühl auszutauschen, kann man sehr einfach testen.

Für jedes Produkt reichen zunächst vier Informationen:

Einkaufspreis – Verkaufspreis – verkaufte Stückzahl – Zeitraum.

Zusätzlich lohnt es sich zu notieren, ob das Produkt gleichzeitig auf der Karte verwendet wird und wo es im Café platziert ist.

Nach acht bis zwölf Wochen wird sichtbar:

Welche Produkte drehen sich?

Welche stehen?

Welche Produkte verkaufen sich saisonal?

Und vor allem: Verkaufen sich Produkte, die Gäste aus der Karte kennen, tatsächlich besser als reine Retail-Produkte?

Damit entwickelt sich das Regal aus dem eigenen Café heraus, statt nach allgemeinen Retail-Regeln gebaut zu werden.

Warum lohnt sich Retail für Cafés überhaupt?

Zusätzlicher Umsatz aus bestehenden Gästen

Das Café muss für diesen Umsatz nicht zwingend zusätzliche Plätze schaffen oder mehr Getränke gleichzeitig produzieren. Es nutzt einen Moment, der ohnehin entsteht: Ein Gast ist bereits da und begeistert sich für etwas.

Kuration wird Teil der Café-Identität

Ein gutes Regal zeigt, mit welchen Produzenten, Röstereien und Manufakturen ein Café arbeitet.

Damit wird Einkauf sichtbar.

Gerade im Specialty-Bereich kann das ein Teil der eigenen Positionierung sein.

Das Café-Erlebnis wandert mit nach Hause

Eine Packung Kaffee auf dem Küchentisch, eine Chai-Flasche im Kühlschrank oder die Lieblingstasse aus dem Café haben einen Nebeneffekt: Das Café bleibt auch nach dem Besuch präsent.

Nicht als Werbeanzeige.

Sondern als Produkt, das tatsächlich benutzt wird.

Wo bekommen Cafés geeignete Retail-Produkte?

Der einfachste Startpunkt ist erstaunlich unspektakulär:

Frag die Hersteller, mit denen du ohnehin arbeitest.

Viele Produzenten im Specialty-Coffee- und Café-Bereich bieten neben Gastrogebinden auch Retailgrößen oder B2B-Konditionen für den Weiterverkauf an.

Wenn du einen bestimmten Kaffee ausschenkst, frag die Rösterei nach Retail-Beuteln.

Wenn du eine Schokolade zum Espresso servierst, frag nach Tafeln für den Verkauf.

Wenn du Chai auf der Karte führst, frag nach der Retail-Flasche.

Wer neue Produzenten entdecken möchte, kann außerdem kuratierte B2B-Marktplätze wie Faire nutzen. Gerade für erste Tests können kleinere Mindestbestellmengen interessant sein.

Und dann gibt es noch eine Quelle, die häufig übersehen wird: die eigene Stadt.

Lokale Keramik, kleine Lebensmittelmanufakturen, Röstereien oder Produzenten können einem Regal eine Handschrift geben, die man nicht aus einem Standard-Gastro-Katalog bestellen kann.

Die häufigsten Fehler bei Café-Retail

Wenn wir Café-Retail auf wenige typische Probleme herunterbrechen müssten, wären es diese:

Zu viel Auswahl. Das Regal wird zur Verkaufsfläche ohne erkennbare Kuration.

Keine Verbindung zur Karte. Produkte müssen komplett aus sich selbst heraus überzeugen.

Keine sichtbaren Preise. Aus einem unkomplizierten Kauf wird eine Nachfrage.

Zu viel Herstellerkommunikation. Gäste müssen nicht zuerst die Unternehmensgeschichte einer Marke lesen, um zu verstehen, warum das Produkt dort steht.

Zu selten ausgewertet. Produkte werden ausgetauscht, weil sie sich „gefühlt nicht verkaufen“, ohne Platzierung, Zeitraum und Abverkauf zu vergleichen.

Retail wird als Dekoration behandelt. Ein schönes Regal ist gut. Ein verständliches Regal ist besser.

Eine einfache Checkliste für dein Café-Regal

Bevor du ein Produkt ins Regal stellst, kannst du fünf Fragen beantworten:

Kennen unsere Gäste das Produkt bereits aus unserem Café?
Können wir in einem Satz erklären, warum wir es ausgewählt haben?
Ist sofort verständlich, was das Produkt kostet und wie man es verwendet?
Ergänzt es das bestehende Sortiment, statt nur mehr Auswahl zu schaffen?
Werden wir nach einigen Wochen überprüfen, ob es sich tatsächlich verkauft?

Wenn du mehrere dieser Fragen mit Nein beantwortest, ist das Produkt wahrscheinlich noch kein guter Kandidat für dein Regal.

Fazit: Fang nicht beim Regal an. Fang bei deiner Karte an.

Ein gutes Café-Retail-Konzept muss weder riesig noch kompliziert sein.

Schau zuerst auf das, was deine Gäste bereits bestellen, weiterempfehlen und wiederhaben wollen. Wähle daraus wenige Produkte, die sich sinnvoll mit nach Hause nehmen lassen. Ergänze unterschiedliche Preisstufen und ein paar saisonale Positionen. Mach die Verbindung zwischen Karte und Regal sichtbar. Und miss anschließend, was tatsächlich funktioniert.

Revenue where the enthusiasm is.

Der beste Ort für zusätzlichen Retail-Umsatz ist häufig genau dort, wo die Begeisterung ohnehin schon entstanden ist.

Black Sense Chai für dein Café-Regal

Du führst Black Sense Chai bereits auf der Karte oder möchtest ihn zunächst im Café testen? Unsere Retail-Flaschen sind für den Weiterverkauf im Café erhältlich. So kann der Chai, den deine Gäste bei dir kennenlernen, direkt mit nach Hause.

Kein Zwischenhändler, kein Mindestbestellwert – direkt von Black Sense Manufaktur.